“Non c’è produzione se non c’è vendita”
Per affermarsi sui mercati esteri innanzitutto bisogna essere curiosi, avere coraggio e avere voglia di mettersi in gioco cercando di individuare quei mercati che sono più interessati ai nostri prodotti. Questo significa in sostanza superare la semplice ricerca dei mercati obiettivo modificando i criteri di individuazione e di conoscenza. Un’impresa può offrire prodotti eccellenti ma per avere successo non solo deve conoscere le caratteristiche del paese in cui intende esportare, deve capire la richiesta di quel mercato ma anche le sue regole e le sue normative. I mercati sono molto diversi l’uno dall’altro. Il prodotto quindi di volta in volta deve essere adattato, fatto comprendere, raccontato.
Ogni azienda produce e riceve quotidianamente una quantità enorme di dati, una massa di informazioni che spesso non sa gestire e che viene in qualche modo inutilizzata. Bisogna imparare a farlo. È necessario rendersi conto che in un mercato in perenne evoluzione l’informazione, la conoscenza e i contatti sono spesso più importanti del prodotto e del prezzo.
Ad esempio le aziende cercano di partecipare a tutte le Fiere di settore, per farlo al meglio spesso investono ingenti somme di denaro per esporre i propri prodotti solo per qualche giorno. Ma…
Le Fiere sono state preparate prima? E’ stata studiata una corretta strategia per arrivare all’evento con qualche appuntamento? E al ritorno, come vengono trattati i contatti presi?
In 30 anni di attività abbiamo verificato che, al rientro dalle Fiere, la gran parte delle Aziende scrivono qualche mail di ringraziamento (rigorosamente con outlook mettendo gli indirizzi in carbon copy … non usano sistemi professionali ormai alla portata di tutti), allegano il listino (o poco più) e, dopo un paio di tentativi, i biglietti da visita raccolti a caro prezzo restano chiusi dentro un cassetto, inutilizzati. E’ possibile invece dar seguito in maniera più professionale a quanto raccolto e cercare di convertire meglio l’investimento fatto.
Quali sono i mercati con maggiori potenzialità per il Food & Beverage Made in Italy?
Il Food & Beverage Italiano è sempre molto apprezzato su tutti i mercati per la sua qualità e unicità ma, pur essendo l’Europa e gli Usa i nostri principali mercati, abbiamo verificato che cresce molto l’interesse in Africa Subsahariana e vediamo enormi potenzialità soprattutto in Asia, in particolare nel Sud Est Asiatico. Penso anche alla Cina, con una popolazione di quasi 1,4 miliardi di persone, al Giappone che ha circa 127 milioni di abitanti e in cui il Food & Beverage Italiano è di grande popolarità ma sono le Filippine, il Vietnam, il Laos, Taiwan, la Cambogia, Singapore, l’Indonesia, la Malesia e la Thailandia le aree in cui vedo un grosso potenziale di sviluppo. L’area ASEAN insomma, che comprende questi paesi più Brunei e Birmania, e che conta 647 milioni di abitanti.
Di fronte alla globalizzazione l’impresa italiana, soprattutto quella che opera nell’alimentare, si trova davanti a una scelta: standardizzare il proprio prodotto per andare incontro a una platea di consumatori più vasta di quella del mercato domestico oppure, al contrario, accentuare il legame con il territorio, esaltare la tipicità del prodotto e proporsi ai mercati con prodotti unici? Questo vale per la moda come per l’alimentare, l’arredamento o l’automotive ma non possiamo presentare il Made in Italy con superficialità basandoci solo sul nome, sul brand Made in Italy o sulla fama. Bisogna saper ascoltare il mercato e non ignorare le nuove tecnologie; i moderni sistemi di comunicazione e promozione consentono di valorizzare
e promuovere l’unicità della nostra produzione. Per esempio, nel food le imprese italiane offrono prodotti unici anche perché impiegano in larga misura ingredienti tipici. L’Italia batte tutti in biodiversità, abbiamo nelle mani un valore enorme che va salvaguardato e per questo bisogna tenere conto delle possibilità offerte dalle nuove metodologie di trasporto e conservazione del prodotto.
Ma tutto questo, a chi e soprattutto come lo raccontiamo nel Mondo?
